Dienstag, den 09. März 2010 um 07:13 Uhr

Mehr Umsatz trotz Nächtigungsminus?

FH Heidelberg untersucht die Einflussfaktoren zur Umsatzsteigerung durch IP-TV Systeme von Planet Digital

Heidelberg/Innsbruck, 09.03.2010: Das Nächtigungsminus in Tirol ist 2009/2010 zwar relativ gering, doch der Umsatz in der Tourismusbranche ist rückläufig. Auch aus diesem Grund widmete sich Patrick Sattler, Student an der SRH Hochschule Heidelberg, in seiner praxisorientierte Projektarbeit dem Thema:

„Wie kann der Umsatz eines Hotels mittels des IP-TV Systems von Planet Digital erhöht werden und was sind die Einflussfaktoren?" Sehr erfreulich für den Studenten: Seine Ergebnisse haben schon Einzug in den Verkaufsalltag von Planet Digital gefunden.

Zusätzlicher Umsatz kann generiert werden

Für Neukunden ist die zu tätigende Investitionssumme oft ein Hemmnis auf das System vom Planet Digital umzusteigen. Aber auch Bestandskunden nutzen das Produkt nicht zur Gänze aus. „Oft haben die Hoteliers nach der Investition des Systems den tatsächlichen Wert (Generierung von mehr Umsatz, Kosten- und Zeitersparnis, technischer Fortschritt) noch nicht erkannt und beschränken es lediglich als reines TV-System" stellt Sattler in seinen Erhebungen fest. Über 50 Prozent der befragten Hotels sehen ein Entertainment-System als kostenbelastend an. Patrick Sattler: „Das Ziel meiner Arbeit war es, aufzuzeigen wo, wie, in welcher Höhe und in welchem Umfang das IP-TV System von Planet Digital zusätzliche Umsätze generieren kann. Ich wählte dazu ein eigens entwickeltes Excel-Tool, welches durch Auswertungen von qualitativen Interviews mit Hoteliers, Marketing-Partner und Tourismusverbänden erstellt wurde". Ein in Zusammenarbeit mit Mitarbeitern aus den Abteilungen Technik, Support, Vertrieb und Operations erstellter Fragebogen wurde als Grundlage für die Interviews verwendet.

Forschungsgegenstand: Das IP-TV System von Planet Digital

Forschungsgegenstand seiner Untersuchung war das IP-TV System (Internet Protocol Television) von Planet Digital. Planet Digital ist ein Tiroler IT-Dienstleister mit Standorten in Innsbruck und Längenfeld (Ötztal). 23 Mitarbeiter arbeiten unter anderem an der Entwicklung, Programmierung und dem Vertrieb von IP-TV Systemen. Diese werden vorwiegend in vier und fünf Sterne Häusern in Österreich, Italien, Deutschland und den Niederlanden eingesetzt. Weitere Kundengruppen sind Kommunale Einrichtungen, Kliniken und Seniorenheime. Das IP-TV System ersetzt in Hotels den klassischen Fernseher durch ein vollwertiges Informations- und Entertainment System. Neben Fernsehen, Radio und Video-on-Demand bietet das System eine Time-Shift Funktion bei der alle Sendungen der vergangenen 24 Stunden abgerufen werden können. Zu dem Infotainment-System gehören Hotel- und Serviceinformationskanäle sowie Online-Shop-Funktionen und Internet am TV.

Einflussfaktore für höhere Nutzung des IP-TV Systems

Bei den 27 befragten Hotels wurden die Kennzahlen über das Hotel (Anzahl der Übernachtungen, Ankünfte und Kundengruppen) ebenso erörtert wie Wünsche, Anregungen und Verbesserungsvorschläge zum System. Weiters wurden Fragen über die Nutzung von Services, der Gästezufriedenheit und der Benutzerfreundlichkeit beantwortet.
Durch die geführten Interviews sowie deren Auswertungen ergaben sich folgende vier Einflussfaktoren, die durch den Hotelier zum Teil nur bedingt verändert werden können: Wetter, Standort des Hotels, Gästetyp und die Vermarktung des Services.
Das Wetter stellt einen erheblichen Einflussfaktor dar. Ist beispielsweise ein Hotel besonders auf Outdoor-Aktivitäten ausgelegt, werden Video-on-Demand oder über den Fernseher bestellte Massagen bei Schlechtwetter stärker genutzt. Ebenso steigt die hausinterne Nutzung bei Hotels die sich außerhalb von Ballungszentren oder des Stadtgebietes befinden.
Der Gästetyp ist entscheidend bei der Gestaltung von Angeboten, Preisen und Aktionen. Dies gilt natürlich auch im IP-TV. Beherbergt ein Hotel vorwiegend Familien ist darauf zu achten, dass entsprechende Kinderfilme angeboten werden oder ein Betreuungsservice, welcher direkt über den Fernseher buchbar ist, zur Verfügung steht. Beim Alters der Gäste war das Nutzungsverhalten des IP-TV Systems eindeutig: Je jünger die Gäste sind, desto höher der Grad der Nutzung.
Auch in der Vermarktung der Services stellte sich in der IST-Analyse ein unterschiedlicher Grad der Bewerbung dar. Wurde in einem Hotel etwa die Thai-Chi-Massage nur mit kurzem Text dem Gast angeboten hielten sich die Buchungszahlen die direkt über das TV-Gerät getätigt wurden in Grenzen. Wurden die Massagen aber mit einem kurzen Video-Clip vorgestellt, stieg die Buchungsrate. Dies ist aber nur eine Möglichkeit, den Umsatz mittels einer IP-TV von Planet Digital zu steigern.

Umsatzsteigerung durch Video-on-Demand und Internet am TV

Der Service Video-on-Demand zählt zu den größten Umsatzbringer des IP-TV-Systems. Auf Basis der erhobenen Kennzahlen lässt sich erkennen wie stark das Service vom richtigen Preis abhängig ist. Bietet ein Hotel einen Film gratis an, so ist eine Quote von rund 130 Views pro Zimmer und Jahr entsprechend hoch, der Hotelier hat aber nichts daran verdient. Setzten die Hoteliers den Preis aber zu hoch an - 12 Euro pro Film - sank die Rate auf nur mehr 5 Views und der Hotelier bleibt ebenfalls auf seinen Kosten sitzen. Im Kostenbereich von 2-5 Euro pro Film bewegt sich die Views zwischen 20 und rund 50. Damit kann der Hotelier mehr Umsatz generieren.
Planet Digital bietet den Gästen Internet via TV-Gerät an. Per Infrarot-Tastatur und integrierter Maus hat der Gast die Möglichkeit die Verbindung zum Internet am Fernseher herzustellen. Zusätzlich wird Internet meist auch über W-LAN und via LAN-Kabel angeboten. In den unterschiedlichen Hotels werden unterschiedliche Tarifarten angeboten. Stunden-, Tages-, oder Wochentarife stehen zur Auswahl. Das Nutzungsentgeld liegt im Durchschnitt bei 5 Euro pro Tag wobei der Internetzugang bei 5-Sterne Häusern oft gratis ist. Die Kosten für das Hotel betragen derzeit 0,10 Euro pro Tag und Zimmer. Diese ergibt Fixkosten für ein Hotel mit 100 Zimmern in der Höhe von 300 Euro im Jahr. Aufgrund der zunehmenden Mobilität aller Altersklassen wird die Zahl der Nutzer stetig steigen. Dementsprechend reichen bereits 60 Internetnutzer pro Monat aus um bei einem Preis von 5 Euro pro Tag die Gewinnschwelle zu erreichen.

Umsatzsteigerung durch Hausinterne und -externe Leistungen

Zu den hausinternen Leistungen zählen alle Produkte, Dienstleistungen und Services die durch das Hotel direkt vertrieben werden können. Darunter versteht sich der Verkauf von Wellnessangeboten, Tagesveranstaltungen (Trekking, Wandern, Ausflüge) oder hauseigener Produkte (z.B. eigene Beauty-Line). Zuerst hat der Gast die Möglichkeit Informationen über den Hotelinformationskanal abzurufen und anschließend direkt über das TV-Gerät zu bestellen bzw. zu reservieren. Hierbei ist die Darstellung der hausinternen Leistungen entscheiden. Werden die Produkte visuell erklärt, steigt die Zahl der Buchungen.
Kosteneinsparpotenzial entsteht mit Planet Digital in zweierlei Hinsicht. Zum einen kann der Gast alle Informationen zu Massagen, Events und dem Hotel direkt am TV-Gerät einsehen, sodass Broschüren und Flyer eingespart werden können. Zum anderen werden alle Buchungen am TV-System erfasst, sodass Reservierungen an der Rezeption entfallen und sich die Rezeptionisten anderen Aufgaben widmen können.
Mit dem Message-System können Hoteliers Nachrichten, dir direkt auf dem TV-Gerät in jedem Zimmer erscheinen, auf besondere Aktionen und Informationen hinweisen wie zum Beispiel „Wenige Restplätze bei der morgigen Trekking-Tour" hinweisen, die Auslastung kurzfristig erhöhen und so weiteren Umsatz generieren.
Bei externen Leistungen handelt es sich um Leistungen von Drittanbietern. Hausexterne Leistungen werden direkt über das TV-System dargestellt und bieten die Möglichkeit gebucht und genutzt zu werden. Dazu gehören der Verkauf von Ausflügen von Drittanbietern, Verleih und Verkauf von Sportartikel, Ticketverkauf für Events und Attraktionen rund um das Hotel sowie der Verkauf von Zeitungen. Die Zeitungen können als Print-Medium oder als Online-Ausgabe am TV-Gerät erworben werden. Alle diese Leistungen können über einen Infokanal betrachtet werden und via Shop-Funktion bestellt bzw. reserviert werden. Auch hier hat die Recherche ergeben, dass mit der Unterstützung von Bildern und Videos wesentliche Umsatzsteigerungen generieren lassen.
Der Hotelier hat außerdem die Möglichkeit innerhalb der gesamten Plattform Werbung zu platzieren. Diese Möglichkeit bietet zum Beispiel in einer Skiregion die Bewerbung von Skischulen, Skigeschäften, Restaurants und Eventveranstaltern.
Umsetzung in der Praxis
Universitäre Aufbereitung ist das eine, die praxisorientierte Anwendung das andere. „Die von Patrik Sattler gewonnenen Erkenntnissen untermauern Tatsachen die auch wir in der Praxis so festgestellt haben", erläutert Jürgen Kleinsteuber, Geschäftsführer von Planet Digital. „Wir freuen uns, dass wir seine Arbeit als Bestandteil in unser Kundenbetreuungsprojekt integrieren können. Auch mit dem Ziel, dem Hotelier sein zusätzliches Umsatzpotential und so seinen daraus resultierenden Mehrwert aufzuzeigen".

Fakten zur Arbeit:

Titel: Wie kann der Umsatz eines Hotels mittels des IP-TV Systems der Planet Digital erhöht werden und was sind die Einflussfaktoren?
Autor: Patrik Sattler, Fachhochschule Heidelberg
Projektcoach: Prof. Dr. Andreas Klein, Fachhochschule Heidelberg

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